TL;DR (Resumo): A sua competência técnica trouxe você até onde está hoje, mas é a sua reputação (como os outros percebem o seu valor) que dita a sua remuneração e o seu sucesso no mercado. O mercado recompensa a raridade e a autoridade. Portanto, não basta ser bom; você precisa parecer e comunicar que é bom. Lembre-se: recurso não percebido é custo.
O Caso Joshua Bell: Um Teste no Mundo Real
Joshua Bell é um violinista famoso e um verdadeiro prodígio. Certa vez, ele participou de um experimento: tocou seu violino de forma anônima em uma estação de metrô em Washington D.C. por cerca de uma hora. O resultado? Arrecadou no máximo 100 dólares.
A competência do músico ali era excepcional. Ele estava entregando a mesma performance brilhante para um público que, em outras ocasiões, paga mais de 1.000 dólares por um ingresso em seus concertos.
O insight: A sua competência é suficiente para ocupar a posição que você tem hoje. No entanto, o que vai determinar a valorização financeira do seu trabalho não é apenas o quão bom você é, mas sim a sua reputação — ou seja, a forma como as pessoas o percebem.
O Equilíbrio Entre Competência e Reputação
Existe uma regra de ouro no mercado:
“Recurso não percebido é custo.”
Se você tem uma competência extraordinária, mas as pessoas não sabem disso, essa habilidade se converte em custo (de tempo, de estudo, de energia). O valor da sua competência está intimamente atrelado ao contexto em que você a apresenta.
O mercado remunera a raridade. E o que é algo raro? É aquilo que não se encontra em quantidade suficiente para atender à demanda. A sua reputação e a sua remuneração estão diretamente ligadas à capacidade das pessoas de enxergarem você como um profissional raro.
Quanto mais raro você for percebido, mais perto estará de se tornar o “melhor do mundo”.
Nota: Você não precisa ser o melhor do mundo em um contexto global, mas sim na sua comunidade, no nicho local que você atende ou no segmento em que atua.
A Retórica de Aristóteles e o Peso da Autoridade
Para construir uma comunicação eficaz e uma boa retórica, o filósofo Aristóteles definiu três elementos fundamentais:
- Logos: O entendimento técnico que você tem sobre um tema. É o que você sabe fazer.
- Pathos: A paixão e a emoção que você consegue demonstrar sobre o assunto que está abordando.
- Ethos: O reconhecimento que o seu público tem de que você é uma autoridade no assunto.
Em um processo de venda ou persuasão, entre Logos, Pathos e Ethos, o determinante é o Ethos (representando cerca de 70% do peso). O fator essencial da venda passa a ser como a outra pessoa enxerga a sua autoridade.
Na exata proporção em que há menos pessoas com capacidade técnica de avaliar a fundo o que você faz, o que determina o seu valor é a percepção que elas têm de você, e não apenas o seu Logos ou Pathos. É por isso que, por exemplo, alguns vendedores de colchões usam jaleco branco: eles estão tentando construir autoridade (Ethos) visualmente na hora de falar sobre os benefícios do produto para a saúde.
As pessoas só são influenciadas por aquilo que já as influencia. Portanto, pergunte-se: O que eu preciso parecer para que o outro me perceba como autoridade?
Como Construir a Reputação Certa
A construção da reputação acontece a partir da comunicação. Você não impõe a sua reputação goela abaixo; ela nasce e se consolida na cabeça das pessoas. O que você faz é facilitar (ou dificultar) essa construção pela forma como você se comunica.
Absolutamente tudo comunica. Não basta ser honesto, é preciso parecer honesto. Não basta entregar resultado, o resultado precisa ser percebido e valorizado.
Seja Fiel à Sua Essência
Não se trata de inventar um personagem, forçar a natureza ou criar elementos falsos. Trata-se de encontrar o que é compatível com você. Como trazer para fora e mostrar o seu melhor sem trair a sua essência?
O Desafio do Rebranding Pessoal
É possível fazer um rebranding da sua imagem? Sim, ajustando a sua comunicação. Porém, é um processo que leva tempo. As pessoas não vão mudar a percepção que têm de você da noite para o dia só porque você passou a dar destaque a um novo atributo.
Você precisa ter consistência e disciplina nessa nova comunicação. Não é fácil. E lembre-se: toda vez que você se posicionar firmemente sobre qualquer coisa, você vai desagradar alguém. Você precisa estar em paz com isso.
Reflexão Final: Quem Você Quer Impactar?
Para guiar os seus próximos passos na construção da sua reputação, responda a estas três perguntas fundamentais:
- Você quer reforçar a sua reputação junto a quem? (Foque em quem, de algum modo, impacta os seus resultados).
- Como você quer ser lembrado e por quem?
- Quais são os seus três principais atributos que lhe conferem raridade e ajudam a “vender” o seu trabalho?
Concentre-se em reforçar o sinal e reduzir o ruído.
Referências e Leituras Recomendadas
Este artigo foi inspirado pelas aulas e discussões do Clube de Estudos Elemar Jr. Para aprofundar o seu conhecimento sobre os temas abordados, confira as obras abaixo:
- Retórica – Aristóteles
- O Melhor do Mundo (The Dip) – Seth Godin
- 7 Rules of Power – Jeffrey Pfeffer
- Peak (Direto ao Ponto) – Anders Ericsson